Yeni perakende paradigmasında mağazacılık ve pazarlama aynı çatı altında mı yer almalı? Katılımcı Rohit Gupta evet diyor ve verilere erişimin artmasının perakendecilerin tüketicilere yanıt verme şeklini nasıl değiştirdiğini açıklıyor.
Büyük bir perakendecinin organizasyon yapısını değiştirdiği haberleri genellikle haber olarak kabul edilmez. Ancak birkaç ay önce büyük bir elektronik perakendecisi, pazarlama ekibini farklı türde bir CMO, yani Satış Direktörü olarak yeniden yapılandırmayı planladığını duyurdu.
Best Buy’ın departmanı düzene sokma hamlesi kısmen maliyetin düşürülmesiyle motive edilmiş olsa da, daha da önemlisi pazarlamacıların ve satışçıların müşteri verileriyle ve birbirleriyle olan yeni ilişkisini yansıtıyor. Bu, çok önemli tatil sezonuna girerken önümüzdeki yıllarda, hatta aylarda muhtemelen daha fazla göreceğimiz bir trend.
Önerilen makale: turkiye 5 reklam ajansi hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Görünüşte bu şeyler tamamen ilgisiz görünüyor. Üst düzey yöneticilerin organizasyonel değişiminin müşteri verileri üzerinde neden etkisi olsun ki? Çünkü dijital dönüşüm perakende sektöründe büyük değişikliklere yol açıyor ve ürün keşfinden müşteri yönetimine kadar her temas noktasında bozulma açıkça görülüyor. Çevik kalabilmek için perakendecilerin, kullanıcılara kesintisiz ve kişiselleştirilmiş alışveriş deneyimleri sunmak amacıyla çevrimiçi satın alma geçmişi ve sosyal medya aracılığıyla kamuoyunun duyarlılığı gibi müşteri verilerini kullanması gerekiyor.
Perakendeciler, satış ve pazarlama ekiplerinin müşterilerinin ihtiyaçlarını gerçek anlamda karşılayan ürün ve hizmetler sunmak için müşteri odaklı bir yaklaşım benimsediklerinde başarı için en iyi konumdadır.
İşte nasıl:
Satıcılar ve pazarlamacılar artık silolarda faaliyet gösteremeyecek
Geleneksel olarak perakende satıcıları ve pazarlamacılar, ayrı krallıkları yöneten ürün kralları gibi, çok güçlü ancak ayrı sorumluluklara sahip olmakla övünüyorlardı. Tüccarlar, tüketici seçimlerini belirlemek için ürün çeşitliliğine ve satın alma deneyimine karar verecek ve stok fazlası mevcut olduğunda üreticiler üzerinde fiyat promosyon baskısı yaratacaktı. Ayrıca son tüketicilerden nadiren yapıcı geri bildirimler alarak gelecekteki satın alma siparişlerinin geçmiş eğilimlere dayalı olmasını sağladılar.
Pazarlama ekipleri, ürün markalamayı şekillendiriyor ve müşterileri çekmek için kapsamlı sermaye itici reklamlar ve promosyonlar kullanıyor, ancak çoğu zaman dönüşümlerin en iyi ihtimalle neden tek haneli olduğunu tam olarak anlamıyordu. Alternatif olarak, bir markaya veya ürüne duygusal bir tepki yaratarak müşterilerle bağlantı kurmaya çalışan pazarlamacılar, hedefi tutturamadıkları takdirde sefil bir başarısızlık riskiyle karşı karşıya kalacaklardır.
Müşteri verileri ürün, fiyatlandırma ve promosyonları bir araya getirir
Müşteri odaklı bir satış organizasyonu haline gelmek için perakendecilerin algoritmik bir yaklaşıma geçerek iç süreçlerini bozmaları gerekiyor. Müşteri verilerinin tüm karar alma süreçlerinde ön plana yerleştirilmesi, perakendecilerin müşteri ihtiyaçlarına özel tekliflerle yanıt vermesini sağlar.
Şirketler, bireysel ürün düzeyinde makro trend ve sosyal duyarlılık takibini birleştiren araçları kullanarak talebi doğru bir şekilde tahmin edebilir, bir müşterinin aradığı olağanüstü deneyimi tam olarak belirleyebilir ve ürün geri bildirimlerine öncelik verebilir. Bu veriler, satıcıların sürekli olarak müşteri ihtiyaçlarının farkında olmalarına ve envanteri ve fiyat indirimlerini azaltmak için ürün çeşitliliğini değiştirmelerine olanak tanır; böylece gelir potansiyelini en üst düzeye çıkarır ve onlara ürünler hakkında yapıcı geri bildirimler sağlayarak üretimin işbirlikçileri haline gelir.
Pazarlamacılar, daha fazla bağlantı ve özgünlük geliştirmek için markalı pazarlama çabalarına gerçek insan yüzlerini katan etkileyici kampanyalar aracılığıyla bireysel müşteri seslerini güçlendirerek bu verilerden yararlanabilir. Mümkün olduğu kadar çok “beğeni” elde etmeye çalışan sosyal medya reklamlarına öfkeli bir şekilde sermaye harcayan pazarlamacılar, büyük olasılıkla yeni bir gelir artışı göremeyecekler. Yalnızca etkileyicilere odaklanmak ve ilgili kampanyalar oluşturmak için bir “çekme” mekanizması kullanmak, genel sosyal medya pazarlamasına para harcamaktan çok daha fazla yatırım getirisi sağlar.
Kuruluşların gelişebilmesi için veri odaklı hale gelmesi gerekiyor
İki yönlü konuşma her zamankinden daha etkili. Sosyal geri bildirim çağında, nihai olarak ürünün değerine ve kabul edilebilir maliyetine perakendeciler veya üreticiler değil, kolektif müşteri satın alma gücü karar verir.
Kuruluşunuzu daha iyi verilerle farklılaştırmak zorunludur. Pazarlama ve satış liderlerinin müşterileri aktif olarak dinlemesi gerekir; bunu da yalnızca veri öngörüleri oluşturarak ve gerçek zamanlı olarak bunlara göre hareket ederek yapabilirler. Eğer perakendeciler yapılarını buna göre değiştirmezlerse dev Amazon, gerçek anlamda veri odaklı hale gelen diğer şirketlerle birlikte öğle yemeğini yemeye devam edecek.
İnovasyon Pazarlama 