Az önce kaybettiğiniz bir anlaşmayı hatırladığınızda midenizde korkunç bir his oldu mu hiç? “Keşke…” düşüncelerinin köpürmeye başlaması an meselesi.
Keşke daha erken arasaydım. Keşke o zamanlar bu özelliğe sahip olsaydık. Keşke daha az ısrarcı olsaydım. Keşke [ayrıntıyı girin] — o zaman biz kazanırdık.
Bu duygular insanı çıldırtmaya yeter. Peki ya bu hüsranları ve endişeleri proaktif bir şeye dönüştürebilseydiniz? Kayıplardan daha az korkmanıza ve bunun için daha iyi bir satıcı olmanıza gerçekten yardımcı olan bir şey?
Satış sonrası otopsiyi girin.
Postmortem nedir?
Otopsi, bir projenin, lansmanın veya etkinliğin sonunda yapılan bir toplantıdır. Bu toplantıların amacı, belirli bir proje sırasında neyin iyi gittiği ve neyin iyi gitmediği hakkında samimi bir şekilde düşünmek ve konuşmaktır. Postmortemler, aynı yanlış adımların aynı yoldan gitmesini önlemek için kullanılabilecek bakış açısı ve bilgi toplamak için eşsiz bir fırsat sunar.
Önerilen makale: google programatik hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
4 Otopsi Tutmanın Faydaları
Postmortemlerin çeşitli faydaları vardır. Projelerinize doğal ve düşünceli bir son vermenin ötesinde, ayrıca:
Suçlamak yerine keşfetmeye dayalı öğrenmeyi teşvik edin.
Ekipleri, gelecekteki kayıpları önlemek için kullanabilecekleri değerli bilgi ve deneyimle donatın.
Satış içindeki ve dışındaki ekipler arasında ekipler arası iletişimi geliştirin.
Bir satranç tahtasında birçok önemli taş olduğunu hatırlatıcı olarak hareket edin. Bir satış ekibi bir anlaşmayı kaybettiğinde, pek çok ekip farklı şekillerde işin içine girer ve problem çözme, birkaç kişi tarafından değil, birçok kişi tarafından ele alınmalıdır.
Ve bir başarısızlık veya kaybı tartışmak korkutucu gelse de, ölüm sonrası incelemeler ekipleri dürüst, gelişmeye aç ve topluca öğrenmenin bir yolu olarak hataları paylaşmaya açık tutar.
Postmortemler, HelloSign’da güçlü, dürüst bir satış kültürü yaratmada inanılmaz derecede yardımcı oldu. İşte ilk etkili satışlarınızı ölümden sonra nasıl gerçekleştirebileceğiniz.
Başarılı Bir Satış Sonrası Tutmanın 5 Adımı
1) Bir tarih belirleyin
HelloSign’da, bir projenin haritasını çıkarır çıkarmaz otopsi planlaması başlar. Faaliyet planlaması sırasında, herhangi bir önemli faaliyet veya projenin sonunda yapılacak otopsi için bir satır öğesi ayıracağız. Daha az yapılandırılmış şeyler için – beklenmeyen kaybedilen anlaşmalar gibi – doğaçlama postmortemlerimiz var, ancak bunlar sistemimize yerleşik hale geldi ve şimdiye kadar oldukça bekleniyor.
Bir satış ekibinde ne zaman otopsi yapılacağı hakkında konuşulacak doğal bir nokta, stratejinizi oluştururken olabilir – hem büyük resim stratejisi hem de belirli bir anlaşma için strateji. Ardından, bir anlaşma kapandıktan sonra otopsiyi belirli bir süre tutmayı taahhüt edin.
2) Yapıyı belirleyin ve kuralları paylaşın
Ardından, otopsi yapısını planlamak isteyeceksiniz. Bu, toplantıyı nasıl çerçevelendireceğinizi ve hangi soruları veya endişeleri gözden geçireceğinizi bulmayı içerir. Bir ölüm sonrası ele alınacak birkaç popüler soru şunlardır:
Ne iyi gitti?
Ne iyi gitmedi?
Bu deneyime dayanarak, yapmayı bırakmamız gereken bir şey var mı?
Bu deneyime dayanarak, yapmaya başlamamız gereken bir şey var mı?
Hafife aldığımız bir şey var mı?
Fazla abarttığımız bir şey var mı?
Veya toplantıyı basitçe “İyi”, “Kötü” ve “Çirkin” olarak bölümlere ayırabilirsiniz.
Yapılandırma adımı, toplantıyı kimin yöneteceğini ve rollerinin ne olacağını belirlemek için de harika bir zamandır. Toplantıyı yönetmesi için bir kişi atayın — “ölüm sonrası tutanak tutan kişi”. Bu kişi, toplantının sağlıklı yürütülmesinden ve belirlenen kurallara uyulmasından sorumlu olacaktır. Bu, projenin veya anlaşmanın ayrıntılarına yakından aşina olan biri olmalıdır, ancak mutlaka projenin yıldız oyuncusu olması gerekmez. İlgili herkes liderin ve rolünün farkında olmalı ve önceden kurallara saygı göstermeyi kabul etmelidir.
Profesyonel ipucu: İlgili üyelerle erkenden şeffaf bir şekilde paylaşmazsanız, planlama boşunadır. Aşırı hazırlık gibi görünüyorsa, öyle olmamalı. Çoğu insanın ısınması için bir fikirle erken tanıştırılması gerekir. İnsanlar dürüst olabileceklerini düşünmezlerse dürüst olmazlar. Herkesi toplantı odasına davet etmeden önce amacı, kuralları ve beklentileri ilgili herkesle paylaştığınızdan emin olun.
3) Gerçeklere uyum sağlayın
Bir sonraki adımı, otopsi işleminin “ev ödevi” kısmı olarak düşünün. Toplantıyı başlatmadan önce, herkesten anlaşma veya projeye dahil olmalarıyla ilgili gerçekleri düşünmelerini ve paylaşmaya hazırlıklı olmalarını isteyin.
Gerçeğe dayalı hizalama, önyargı yerine gerçekliğe dayalı bir sohbete rehberlik etmeye yardımcı olur. Onsuz, doğru olabilecek ya da olmayabilecek her türlü farklı bakış açısını çekiyorsunuz. Her şey üzerinde hemfikir olmak zorunda değilsiniz (aslında muhtemelen olmayacaksınız), ancak temel gerçekler üzerinde anlaşmanız gerekiyor.
4) Toplanın ve derine inin
Otopsi tartışma kısmı geldi! Hazırlandıktan, paylaşıldıktan ve uyumlu hale getirildikten sonra, nihayet proje hakkında samimi bir şekilde konuşmak için ilgili tüm kişilerle görüşmeye hazırsınız. Yapıyı önceden planladığınızı unutmayın, böylece toplantı sırasında bu yönergeleri takip edebilirsiniz.
Burada birkaç ekstra ipucu:
Takip sorularını teşvik edin. Bunlar, tek veya keşif sorusundan çok bir sorunun özüne inme eğilimindedir.
Sessizlik her zaman kötü değildir. İnsanlar katkıda bulunmuyorsa, gergin olmayın ve toplantının başarısız olduğunu varsaymayın. Belirli bir örnek sunmayı, soruyu farklı bir şekilde ifade etmeyi veya insanların başlangıçta yanıtları anonim olarak yazmayı tercih edip etmeyeceklerini sormayı deneyin.
Hedefi hatırla. Dünyadaki en kolay otopsi, yalnızca gösterişli hataların ele alındığı ölüm sonrasıdır. İçeriğin çerçevesini veya yapısını eleştirel bir şekilde değerlendirmeden bir makaledeki tüm mikro kopya düzenlemelerini daire içine almak gibi bir şey. Daha kolay olsa da, parçanın bütünlüğünü test etmede daha az etkilidir. Bir ekibin stratejik sağlığına odaklanmak vb. gibi daha az belirgin olan şeyleri ortaya çıkarmak adına nit-seçmekten kaçının.
5) Bulgularınızı sindirin ve yayın
HelloSign’da, doğrudan ilgili kişilerle bir ölüm sonrası inceleme yaptığımızda, öğrendiklerimizi genellikle daha geniş bir kitleyle paylaşırız. Bu, haftalık şirket toplantımızda veya ilgili departmanlarla yapılan toplantılarda olabilir.
Bu şeffaflık baştan aşağı suçsuz bir ortamı teşvik eder ve aynı zamanda daha geniş bir kitleyi önemli bilgilerle güncelleme fırsatı sunarak ölüm sonrası incelemelerin değerini ikiye katlar. Bu aynı zamanda kültürünüzü güçlendirmenin bir yoludur — eğer bir çalışan, iş arkadaşlarıyla dolu bir odanın başında durup yargılanma korkusu olmadan bir “başarısızlık” hakkında konuşabiliyorsa, psikolojik açıdan özel bir yere ulaştığınızı bilirsiniz. .
Başarılı Bir Otopsi İçin 4 Bonus İpucu
1) Zaman kutusu toplantı.
Konuşma bayat veya dolambaçlı hale gelmeden önce bir şey hakkında konuşabileceğiniz çok uzun bir süre var. Otopsi için belirli bir süre ayırarak kendinizi (ve ekibinizi) baş ağrısından kurtarın. Sihirli sayı bir saat olabilir. Bir buçuk saat senin için daha iyi olabilir. Daha fazla postmortem tuttukça doğru uzunluğu anlamaya başlayacaksınız.
2) Adını verin.
Tarihin en unutulmaz olaylarının güçlü isimlere sahip olmasının bir nedeni var. Büyük öneme sahip olayların, çok uzun bir özete ihtiyaç duymadan hızlı bir şekilde hatırlanabilmesi adınadır. Bu nedenle, büyük bir satış kaybına bir şeyin adını vermeyi deneyin. Hatırlamayı kolaylaştırmanın ötesinde, bir kaybın önemini en aza indirme ve şirketinizde gelişen satış uygulamalarının tutarlı bir resmini oluşturma avantajına sahiptir.
3) Mükemmellik beklemeyin.
savunma. Rezistans. Saldırganlık. Bunlar, ölüm sonrası ölümlerin çoğunda kesinlikle ortaya çıkacak duygulardır. Neden? Çünkü hepimiz insanız ve hüsran, utanç veya mahcubiyet duyguları uyandıran bir şeyi hatırlamak canımızı yakabilir. Kendi kendini tanımlayan zayıflıklar ve hatalar büyümek için mükemmel bir yoldur, ancak her zaman kolay değildir. Bu toplantılar sırasında robot düzeyinde mükemmellik beklemeyin.
4) Galibiyetler de otopsiyi hak eder.
Bir kayıptan öğrenebileceğiniz kadar, bir galibiyetten de çok şey öğrenebilirsiniz. Sadece kayıplar için değil, çoğu anlaşma için ölüm sonrası kültürü teşvik etmeye değer.
Otopsilerin sizin yaptığınız şeyler olduğuna dikkat etmek önemlidir. Planlama ve uygulama için gerçek bir çaba sarf ettiğinizde ve dürüstlüğü ve açık sözlülüğü teşvik etmeyi bir öncelik haline getirdiğinizde, aksi takdirde gömülü kalacak olan her türlü içgörüyü elde edeceksiniz. Kendinize ve ekibinize geçmişe bakmanın avantajını verin ve bir sonraki kaybettiğiniz anlaşma için ilk anlaşmanıza ev sahipliği yapmayı düşünün.
İnovasyon Pazarlama 