İşte size bir soru: Müşterilerinizi ne kadar iyi tanıyorsunuz?
Soruyorum çünkü müşterilerinizi ne kadar iyi anlarsanız, onlara o kadar etkili bir şekilde ulaşabilirsiniz. Onları neyin harekete geçirdiğini ve bireysel satın alma kararlarını neyin etkilediğini biliyorsanız, pazarlama stratejinizi dönüşümleri artıracak şekilde uyarlayabilirsiniz.
Cevap? Psikometrik profil oluşturma. Pazarlama etkinliğini artırmak için neden bu kadar değerli bir araç olduğunu ve bunu işletmenizde nasıl uygulayabileceğinizi size göstereyim.
Psikometrik Profil Oluşturma: Nasıl Çalışır?
Psikometrik profilleme bir ölçüm aracıdır. Birinin kişiliğini “ölçmenize” ve bulguları yüksek düzeyde hedeflenmiş, kişiselleştirilmiş pazarlama kampanyaları geliştirmek için kullanmanıza olanak tanır.
Müşterilerin kişiselleştirilmiş mesajlaşmayı tercih ettiğini biliyor muydunuz? Müşterilerin yüzde 83’ü, daha kişiselleştirilmiş bir alışveriş deneyimi anlamına geliyorsa sizinle veri paylaşmakta sakınca görmüyor.
Götürmek? Psikometrik profil oluşturma, müşterilere istediklerini vermenizi kolaylaştırır.
Önerilen makale: yaratıcı iş fikirleri hakkında bilgi almak ve güncel iş fikirleri haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Açık olmak gerekirse, demografik profil oluşturma ile aynı şey değildir. Demografik profil oluşturma, müşterileri yaş ve cinsiyet gibi “genel” ölçümlere göre kategorize etmek anlamına gelir. Psikometrik profil oluşturma, kitle tabanınızı kategorilere ayırmanız için yeni ve daha çeşitli bir yol sunar. İşte nasıl çalıştığı:
Neyi Ölçüyor?
Psikometrik profil oluşturma altı şeyi ölçer:
kişilik özellikleri (açıklık, vicdanlılık, dışadönüklük, uyumluluk, nevrotiklik)
ilgi alanları
yaşam tarzı
görüşler ve inançlar
değerler
Başka bir deyişle, kişilik profili oluşturma, müşterilerinizin neden öyle davrandıklarını anlamanıza yardımcı olur. İnsanları neyin harekete geçirdiğini öğrendikten sonra, son derece etkili ve hedefe yönelik pazarlama kampanyaları tasarlayabilirsiniz.
Psikometrik Profil Oluşturma
Müşterilerinizin profilini çıkarmak ve pazarlama erişiminizi geliştirmek için ihtiyaç duyduğunuz veriler? Zaten orada.
Bunu düşün. 4,5 milyardan fazla insan, e-posta ve web’de gezinme de dahil olmak üzere interneti kullanıyor ve dünya nüfusunun kabaca yarısı sosyal medyayı kullanıyor.
Bu insanlar:
çevrim içi Alışveris
pazarlama e-postalarını okumak
Facebook gönderilerini paylaşma
Instagram’da takip edilen markalar
önemsedikleri şeyler hakkında tweet atmak
Tüm bunlar, müşterilerinizi daha iyi anlamak ve hangi pazarlama stratejilerine en iyi yanıt vereceklerini keşfetmek için kullanabileceğiniz verilerdir.
Psikometrik Profil Oluşturmada Herhangi Bir Sınırlama Var mı?
Psikometrik profil oluşturma, müşterilerinizle bağlantı kurmanıza yardımcı olur, ancak her şey gibi sınırları vardır.
Tam bir resim için yine demografik bilgileri ve diğer kullanıcı verilerini toplamanız gerekiyor. Ayrıca, örneğin sosyal medya aracılığıyla müşterilere doğrudan ulaşmanın ve onlarla etkileşim kurmanın yerini tutmaz. Ayrıca pazarlama performansını ölçmek için psikometri kullanamazsınız. Başka bir deyişle, stratejinizin işe yarayıp yaramadığını size göstermez.
Psikometrik Profil Oluşturmanın Pazarlamacılara Yardımcı Olmasının 5 Nedeni
Mükemmel bir pazarlama aracı diye bir şey yoktur, bu nedenle sınırlamaların sizi caydırmasına izin vermeyin. İşte denemek için beş neden:
Psikometrik Profil Oluşturma, Alıcının Niyetini Anlamanıza Yardımcı Olur
Diyelim ki bir kozmetik mağazanız var. Demografik profiliniz ve analitik testleriniz, müşterilerinizin genellikle 21 ila 45 yaşları arasındaki orta sınıf kadınlar olduğunu ve promosyon e-postalarına iyi yanıt verdiklerini ortaya koyuyor.
Peki 21 yaşında bekar bir kadın ve 45 yaşındaki bir anne neden aynı kozmetik setini yüzde 50 indirimli satın aldı? Müşterilerinizin kişiliklerinin ve davranışlarının profilini çıkarana kadar bunu bilemezsiniz.
Psikometrik profil oluşturmanın yardımıyla, şunları keşfedebilirsiniz:
Bazı kadınlar seti hediye olarak aldı.
Diğerleri kendilerine “çünkü” davrandılar.
Başka bir grup, favori etkileyicileri onu tanıttığı için seti satın aldı.
Alıcı amacına bağlı olarak artık üç alt grubunuz var:
İndirimli ürünler satın almak için motive olan hediye verenler
kendilerini şımartmaktan hoşlandıkları için ürün satın alan kadınlar
kalabalığın bir parçası hissetmek için yeni şeyler deneyenler
Kişilik profili oluşturma, diğer analiz araçlarının geride bıraktığı boşlukları doldurur.
Psikometrik Profil Oluşturma, Dönüşümleri Geliştirmenize Yardımcı Olur
Satış hunisinin belirli bir noktasında insanları neden kaybettiğinizi biliyor musunuz? Psikometri, bazı varsayımları ortadan kaldırarak dedektifi oynamanıza yardımcı olabilir.
Verimliliğe değer veren iddialı, mantıklı müşterileriniz varsa, sayfa yükleme hızınızı kontrol edin. Yavaş yükleme hızları suçlu olabilir.
Müşterileriniz, şirketlerin değerlerini paylaşmasından hoşlanıyor mu? Kopyanızı kontrol edin. Belki mesajınız net değildir veya hedef kitlenizin inandığı şeye aykırıdır.
Psikometri, sorunun tam olarak nerede olduğunu belirlemenize yardımcı olarak sorun giderme sürecinizi hızlandırır. Sonuç? Daha fazla dönüşüm ve daha düşük terk oranları.
Psikometrik Profil Oluşturma, Sosyal Medya Hedef Kitlenizi Genişletmenize Yardımcı Olur
Facebook gibi sosyal medya platformları, kimi hedeflediğiniz konusunda oldukça net olmanızı sağlar. Zindeliği seven ve gezegeni önemseyen yerel anneleri hedeflemek ister misiniz? Facebook seni korudu.
Psikometri kullanarak takipçilerinize bir göz atın ve biraz daha derine inin. Bunun için annelerimizin yanında olalım:
Şansları, eğer zindeyseler, muhtemelen sağlık ve beslenmeyi önemsiyorlar.
Yeşil ürünleri seviyorlarsa, belki de sürdürülebilirliğe karşı tutumunuzu önemsiyorlardır.
Bu anneler kendilerini ilerici olarak mı görüyorlar? İnançlarını kopyanıza yansıtın.
Sosyal medya reklam kampanyalarınızı geliştirmek ve daha fazla takipçi çekmek için profil oluşturmadan keşfettiklerinizi alın.
Psikometrik Profil Oluşturma, Pazarlama Erişiminizi Hedeflemenize Yardımcı Olur
Pazarlama erişiminizi hedeflemek için psikometrik profil oluşturmanın gücünden yararlanın.
En sevdikleri etki sahibi onu tanıttığı için kozmetik satın alan kadınlar mı? Bu müşterilere ulaşmak için daha fazla etkileyici pazarlama kullanın.
Sürdürülebilirliğe ve yeşil ürünlere önem veren anneler? Desteklediğiniz çevre dostu amaçlardan bahseden e-postalar gönderin.
Düşünmeniz gereken bir şey var: Müşterilerin yüzde 68’i, işlerini umursamadığınızı düşünürlerse başka yerlerden alışveriş yapacak. İnsanlara geleneklerine ne kadar değer verdiğinizi göstermek için erişiminizi hedefleyin.
Psikometrik Profil Oluşturma Daha Güçlü Bir Marka Oluşturmanıza Yardımcı Olur
Marka kişiliğinin gücünü hafife almayın. Kadın ve erkeklerin yüzde 60’ından fazlası duygusal bir bağ kurmak için markaları tercih ediyor. Müşterilerin yüzde 77’si, değerlerini paylaşan markalara sadık kalıyor. PwC’ye göre müşterilerin yüzde 64’ü, değerlerini veya siyasi inançlarını paylaşmayan şirketlerden uzaklaşıyor.
Psikometri ile şunları yapabilirsiniz:
En sadık müşterilerinizi veya takipçilerinizi belirleyin.
Kişiliklerine, inançlarına, yaşam tarzlarına ve değerlerine göre onları profillendirin.
Markanızın sadık müşterilerinizin görmek istediklerini yansıttığından emin olun.
Bir fitness markası olan TALA, kitle tabanını açıkça biliyor. Hepsi çeşitlilik, sürdürülebilirlik ve kapsayıcılıkla ilgilidir ve çevre dostu modayı seven Y kuşağını hedefler.
Hashtag’ler ve sloganlar aracılığıyla, web siteleri de dahil olmak üzere tüm platformlarda markalarını güçlendirirler:
Sosyal medyalarını unutma:
Pazarlamacılar için paket servis? TALA, müşterilerinin neden bu şekilde alışveriş yaptıklarını anlıyor ve güçlü, kişiliğe dayalı mesajlaşma yoluyla takipçileri kendine çekiyor.
Sen de aynısını yapabilirsin.
Pazarlamanızda Psikometrik Profil Oluşturma Nasıl Kullanılır?
Müşterilerinizin “profilini oluşturma” fikrinin sizi korkutmasına izin vermeyin. Unutmayın, ihtiyacınız olan bilgiler zaten orada. Pazarlama stratejinizi geliştirmek için hepsini bir araya getirme ve sonuçları analiz etme meselesi.
1. Mevcut Kitlenizi Araştırın
Merak etme; En iyi müşterilerinizle resmi olarak röportaj yapmanıza veya pahalı pazarlama odak grupları yürütmenize gerek yoktur. Bunun yerine, şunları yapabilirsiniz.
İlk olarak, en sadık (veya en çok harcama yapan) müşterilerinizle gündelik sohbetler yapmayı deneyin. Hafta sonlarını nasıl geçirdiler? Onlar için ne önemli?
Sorduğunuz sorular, tüketici tabanınıza ve nasıl iş yaptığınıza bağlı olarak değişir. Örneğin, müşterilerle konuştuğunuz fiziksel bir mağazanız yoksa bu daha az pratik olabilir. Yine de, müşterileriniz sosyal medya katılımına iyi yanıt veriyorsa, bu soruları yine de çevrimiçi olarak sorabilirsiniz.
Ardından, bazı müşteri anketleri gönderin ve yaptığınız şey konusunda dürüst olun (unutmayın, şeffaflık anahtardır). Onlara şu gibi sorular sorun:
ne umurlarında
sizinle nasıl iletişim kurmayı tercih ediyorlar
senden başka ne görmek istiyorlar
Anket hazırlamak için biraz zaman ayırın ve sonuçlar üzerinde düşünün.
Örneğin, müşterileriniz pazarlama e-postalarından nefret ediyor olabilir, ancak arkadaş canlısı oldukları ve işletmelerle etkileşime girmeyi sevdikleri için sosyal medya mesajlarına iyi yanıt veriyorlar. Cevap? Daha az e-posta gönderin ve müşterilerle çevrimiçi olarak konuşmaya daha fazla zaman ayırın.
2. Mevcut Web Sitesi Verilerini Analiz Edin
A/B testi, Google Analytics veya Hootsuite gibi sosyal medya araçları aracılığıyla olsun, umarız zaten pazarlama verilerini topluyorsunuzdur.
Bu veriler elinizde yok mu? Endişelenme. Ücretsiz A/B testi hesaplayıcım gibi hızlı ve kolay araçları şimdi kullanmaya başlayabilirsiniz.
Verilere sahip olduğunuzda, ona “neden” açısından bakın ve kendinizi müşterinin yerine koyun. Nedenini sor:
belirli gönderiler en fazla etkileşimi alır
bazı e-postaların harika tıklama oranları vardır
insanlar belirli noktalarda satış hunilerinizi bırakıyor
Bu yaklaşım harika çünkü mevcut verileri işe koymanın yeni yollarını buluyorsunuz. Verimli ve uygun maliyetlidir.
3. Verileri Harmanlayın
Verilere sahipsiniz ve şimdi onu kullanma zamanı.
Buradaki amaç, müşteri tabanınızı hedef gruplara ayırmak için demografik ve psikometrik profiller oluşturmaktır. Hedef gruplarınıza sahip olduğunuzda, yeni pazarlama tekniklerini deneyebilir ve sosyal yardım stratejinizi iyileştirebilirsiniz.
İndirimden kozmetik seti alan 21-45 yaş arası kadınlarımızı bir düşünün. Onları motiflere göre üç ayrı kitleye ayırdık, ancak daha derine inmek mümkün.
Bu kadınlar hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmek için elinizdeki tüm araçları kullanın. Neden yaptıkları gibi alışveriş yapıyorlar? İnsanlar olarak kimler ve onları harekete geçiren nedir?
Biraz daha yardıma ihtiyacınız varsa psikometri araçlarını deneyin ve mümkün olan en doğru profil için demografik ve psikometrik verileri derleyin.
4. Testleri ve Araçları Kullanın
Kitlenizi bölümlere ayırdıktan sonra, onlar üzerinde yeni pazarlama stratejilerini test edin. Bulgularınıza göre planınızı düzenleyin. Bu teknikleri de deneyebilirsiniz:
Farklı UI akışlarını çalıştırın.
Alışveriş deneyimini kişiselleştirmek için hedeflenen ürün önerilerinde bulunun.
Müşterileriniz dışa dönük, eğlenceli ve arkadaş canlısıysa, satış hunilerinizi daha ilgi çekici hale getirin.
Müşterileriniz kendilerini özel bir şeyin parçası gibi hissetmeyi seviyor mu? Onları şimdi satın almaya teşvik etmek için kıtlık taktiklerini kullanın.
Bunu yapmanın doğru bir yolu yok, bu yüzden birkaç şey deneyin ve bunların dönüşümü nasıl etkilediğini görün.
5. Reklam Alaka Düzeyini Artırın
Reklam kalitesini ve alaka düzeyini artırmak için kişilik profillerinizi kullanın.
Örneğin, müşterilerinizin genellikle araba tamir etmeyi seven orta yaşlı erkekler olduğunu varsayalım. Genellikle yalnız çalışırlar ve boş zamanları vardır.
Muhtemelen, rahat bir ortamda tek başlarına arabalar üzerinde çalışan diğer orta yaşlı erkekleri gösteren reklamlara daha iyi yanıt vereceklerdir. Arabalar üzerinde birlikte çalışan aileler mi yoksa işi bitirmek için yarışan tamirciler mi? Bu görüntüler daha az etkili olabilir.
Reklamınız ne kadar alakalı olursa, reklamınız o kadar iyi performans gösterir ve bu da sonuçta işletmenizin büyümesine yardımcı olur.
6. Daha İlgi Çekici E-postalar Yazın
Artık müşterilerinizin kim olduğunu ve ne istediklerini bildiğinize göre, son derece alakalı ve duygusal olarak ilgi çekici e-postalar oluşturabilirsiniz. İşte bazı ipuçları:
En başarılı e-posta patlamalarınızı psikometrik bir bakış açısıyla analiz edin. Müşteriler neden bu kadar iyi yanıt verdi?
Bu pazarlama kampanyalarını çoğaltmak için bulgularınızı kullanın.
Yeni teknikleri deneyin (elbette profilinize göre) ve ilerledikçe performansı analiz edin.
Örneğin, indirim kodları iyi performans gösterirken promosyon e-postaları daha az performans gösterebilir. Bu, hedef kitleniz hakkında neyi ortaya koyuyor ve bu bilgiyi e-posta pazarlama stratejinize nasıl entegre edebilirsiniz?
7. Yeni İçerik Üretin
Yeni içerik fikirleri mi arıyorsunuz? Psikometriye dönün. İşte bir örnek:
Takipçileriniz siber güvenlik alanında çalışır. Sosyal medya ve web sitesi analitiği aracılığıyla, genel BT trendlerini önemsediklerini keşfedersiniz. BT trendlerini önemsiyorlar çünkü siber güvenlik stratejilerini nasıl etkiledikleri konusunda endişeleniyorlar. Psikometrik profilleme sayesinde, bu kaygılardan faydalanabilir ve yeni içerik yazabilirsiniz.
Bir kullanıcının her ihtiyacını karşılamak için psikometri kullanın.
Çözüm
Psikometrik profil oluşturma, müşterilerinizin kişiliklerine açılan bir pencere sunar. Kitlenizin neden bu şekilde davrandığını, satın alma kararlarını neyin etkilediğini ve en önemlisi sadakatlerini korumak için ne yapmanız gerektiğini anlatır.
Kişilik profillemesinden en iyi şekilde yararlanmak ister misiniz? Ortaya çıkardığınız psikometrik verileri alın ve kitle tabanınızın mümkün olan en zengin resmini oluşturmak için Ubersuggest gibi diğer analiz araçlarından elde ettiğiniz bulgularla derleyin.
İnovasyon Pazarlama 