Geçenlerde, 2013’te Indiegogo’da kitlesel fonlama yaptığımızda öğrendiklerimiz hakkında bir yazı yazmıştım. Çarpıcı bir deneyimdi. Kampanyayı hazırlamak ve yürütmek çılgınca bir çalışma ve aynı zamanda başarılı olmak için çok fazla şans gerektirdi. Bununla birlikte, kitle fonlaması kampanyasını yürütmek (ve fon almak), bir şirket kurmaya giden uzun ve engebeli bir yolun sadece başlangıcıdır.
Bu, kitle fonlaması sonrası ölüm vadisinin üstesinden nasıl geleceğimize ve pazar lansmanına doğru nasıl ilerleyeceğimize dair öğrendiklerimizle ilgili bir gönderi.
Bu gönderiye ortam hazırlamak için, kampanya sırasında tipik bir günün nasıl geçeceğini kısaca anlatayım: Uyanın, kampanya sayfasında toplanan tutarı kontrol edin, yorumlar bölümündeki kişilere yanıt verin, gazetecilere satış yapın, kampanya sayfasında toplanan tutarı kontrol edin , güncelleme gönderin, gazetecilere sunum yapın, sosyal medyada bir şeyler paylaşın, kampanya sayfasında toplanan miktarı kontrol edin, yorumlar bölümünde insanlara yanıt verin, kampanya sayfasında toplanan miktarı kontrol edin, gazetecilere satış yapın, toplanan miktarı kontrol edin yatmadan önce kampanya sayfası…. Gece uyanın ve kampanya sayfasından toplanan tutarı kontrol edin. Tekrarlamak.
Başka bir deyişle, süper yoğun ve ultra kısa vadeli odaklıydı. Kampanya devam ederken bugün ve şu anda neler yapılabilir diye kendimize sorup durduk.
Önerilen makale: genç girişimci hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
1. Az önce finanse edildiniz – Şimdi ne olacak?
Kampanyanız sona erdikten sonra sizi etkileyen ilk şey, aniden biraz daha uzun vadeli düşünmeniz gerektiğidir. Saatler ve günler içinde planlama yapmak yerine, haftalar ve aylar içinde planlamaya başlamanız gerekir. Ve sonra, kampanyanıza başlamadan önce oluşturduğunuz teslim planını tekrar gözden geçiriyorsunuz ve keşfediyorsunuz – bu oldukça işe yaramaz.
Her şey çok değişebilir (bizim durumumuzda esas olarak ölçek nedeniyle) ve her şeyin kapsamı tamamen farklı görünebilir. Yani, fark ettiğiniz ilk şey şudur: Teslimat planınızın yeniden yazılması gerekiyor.
Bizim durumumuzda, donanımı o kadar çok yükseltmemiz gerekti ki baştan başlayıp her şeyi yeniden sıfırdan tasarlamak zorunda kaldık.
Artık daha büyük olan ilk siparişi fiilen halledebilecek yeni bir üretim ortağı bulmamız gerekiyordu (doğru üreticiyi bulmak uzun bir süreç, ancak başka bir gönderide daha fazlası). Ayrıca, ürünümüzün son derece büyük bir parçası olan yazılım geliştirme var – donanımdan bile daha fazlası. Tamamen yeni teknolojik çığır açmaya çalışırken, yazılım geliştirme pek çok bilinmeyen ve gecikmeyle dolu olmaya mahkumdur. Başlangıçta vaat edilen sevkiyat son tarihinin çok iyimser olduğunu fark etmeye başlıyorsunuz. Yine de, kafandaki o küçük sese susmasını söylüyorsun. Çok geç teslim edilen projelerden biri olmayacağınıza dair kendinize söz verdiniz. Biz değil, iyi hazırlanmışız ve her şey kontrolümüz altında. Bir boku tahmin edemeyen diğerlerinden farklıyız. valla çok değil..
Şu anda karşı karşıya kaldığınız zorluk, fon sağlayıcılarınıza/destekçilerinize olumlu şeyler iletmeye alışmış olmanızdır (ürün güncellemeleri, basında çıkan haberler, ödüller vb.). Açıkçası, bu olumlu yolda devam etmeyi tercih edersiniz. Ancak kaçınılmaz gerçek şu ki, teslimat tarihine biraz fazla yaklaşmışsınız. “Sevkiyatta vardiya” duyurusu göndermelisiniz ve gerçek, Ali’nin sağ kroşe vuruşu gibi sizi vurur.
Anahtar öğrenme: Teslimat planınızda bazı ciddi tamponlar planlayın! (Lansmandan önce bunu belirten en az 10 gönderi okudum ve gerçekten dinlemedik. Şimdi 11. kez söylüyorum yardımcı olur mu bilmiyorum ama lütfen ilk kez kitle fonlaması yapanları dinleyin: biraz koyun programınızda ciddi bir tampon! Kendinize daha sonra teşekkür edeceksiniz).
Kitlesel fonlama kampanyanız sona erdikten sonra harika bir ürün oluşturmak için kendinize yeterince zaman ayırın. Bilinmeyen tüm unsurlar programınızı alt üst edecek. Erken bir teslimat tarihi için (fazla) söz vermemiz gerektiğine inandık, yoksa insanlar ön sipariş vermezdi. Elbette, üç yıl sonrasına kadar teslim edemeyeceğinizi söyleseydiniz, kampanyanıza zarar verirdi, ancak teslim edemeyen (ve bu nedenle mutsuz fon verenler yaratan) iddialı bir teslimat programı yerine gerçekçi bir teslimat programı alacağım. herhangi bir gün. Fazla umut vermek yok! Bunu zor yoldan öğrendik. Bir (veya daha fazla) adım geride hissetmek berbat. Kitle fonlaması sözünüze uymamak berbat bir şey ve kampanyanıza katkıda bulunan insanlar bunu hak etmiyor.
2. Neye, nerede ve kime odaklanmalısınız?
Bizim durumumuzda, teslimat planını yeniden yazmanın bir parçası da, sahip olduğumuz sınırlı zaman ve kaynaklarla neyi, kim için inşa edebileceğimize iyice bir göz atmaktı.
Şirket için ilk prototipimizi ve vizyonumuzu sunduğumuzda, fiziksel HDMI kablosunun bir şekilde bağlamdan bağımsız olduğu benzetmesini kullandık. İster oturma odasında, ister toplantı odasında, ister okulda oturuyor olsun, aynı üründü. Temelde bir HDMI kablosuyla aynı şeyi sadece kablosuz olarak yaptığımız için, bağlamdan bağımsız olabileceğimizi de düşündük. “Herkese” ve “her şeye” odaklanmak gibi bir çaylak hatası yaptık.
Ancak bağlam önemlidir, kısa sürede öğrendik.
Kısa sürede milyonlarca küçük ürün değiş tokuşu ile karşı karşıya kaldık. Odak noktamızı tek bir segmente daraltmamız gerekiyordu. Nihayetinde, her ikisi de kitlesel fonlama kampanyamıza katkıda bulunan iki ana grup arasında seçim yapmak zorunda kaldık: tüketiciler (evlerinde TV şovları izlemek isteyen) ve işletmeler (toplantılarda kablosuz olarak yayın yapmak isteyen). Kararımızı üç ana faktöre dayandırdık: Pazar, müşterilerden gelen geri bildirimler ve böyle bir ürün oluşturmak için kendi motivasyonumuz.
Pazarla başlarsak, kablosuz HDMI akış pazarı o zamanlar (ve hala) iki genel kategoriye ayrılıyordu: 1) TV deneyimini yeniden keşfetmeye çalışan, tüketicilerin kablosuz olarak daha fazla televizyon izlemesine yardımcı olan tüketici cihazları. 2) makul özelliklere sahip kurumsal çözümler, ancak bizce çok pahalıydı ve kullanımı kolay değildi. Ve yukarıdakilerin tümü de çapraz platform uyumluluğundan yoksundu. Tüm markaları kucaklayan fiili bir standart. Ayrıca tüketici kategorisinde de dev şirketlerle çok büyük bir rekabetin olacağını gördük. Daha iyi içerik/medya anlaşmalarıyla bizi ezebilirlerdi ki bu, muhtemelen asla rekabet edemeyeceğimizi fark ettiğimiz bir şeydi. Ancak, işletme kategorisinde durum böyle olmayacaktır.
Daha sonra müşterilerimizden geri dönüşler geldi. Şaşırtıcı bir şekilde, Indiegogo fon sağlayıcılarımızın yaklaşık %25’i işletmelerdi. Kitlesel fonlama platformlarının tüketici odaklı doğası göz önüne alındığında oldukça büyük. Ancak her büyüklükteki şirket, “Kurumsal pazarın son üç yıldır aradığı çözüm bu” gibi yorumlarla bir veya daha fazla AIRTAME için ön sipariş vermeye karar verdi. Belli ki burada bir şeyler dönüyordu.
Son şey kendi motivasyonumuzdu. Hangi ürünü gerçekten kendimiz yapmak ve kullanmak istediğimizi uzun uzun düşündüğümüzde, oldukça açıktı: İnsanların kablolarını keserek daha iyi işbirliği yapmalarına ve daha üretken olmalarına yardımcı olmak istedik. İnsanların daha fazla televizyon izlemesine yardımcı olmamak. Böylece kararı aldık…
Bir bakıma, hayatta kalabilmek için başlangıçta bize destek olan halkın büyük bir kısmına “sırtımızı dönmemiz” gerekiyordu. Bunun ne kadar zor bir karar olduğunu tahmin edemezsiniz. Odaklanmak son derece zordur, çünkü en uygun durumda herkesi mutlu etmek istersiniz. Ama şimdiye kadar yaptığımız en iyi şeylerden biri. Bu nedenle bugün buradayız ve harika bir şey inşa etmek için doğru yoldayız. Gerçek, sürdürülebilir bir teknoloji şirketi.
Anahtar öğrenme: Önemli olana odaklanın ve dikkatinizi dağıtan diğer her şeyi ortadan kaldıracak kadar cesur olun. Bizim durumumuzda, b2c ve b2b arasında bir seçimdi. Başka birçok şey de olabilir. Herkes için her şeyi yapmaya ve olmaya çalışırsanız hayatta kalamazsınız.
Umarım bizim yaptığımız kadar geniş bir pivot yapmak zorunda kalmazsınız ama buna hazırlıklı olmalısınız. Kitlesel fonlama kampanyanızın hemen ardından değilse, daha sonraki bir noktada kaçınılmaz olarak şaşırtıcı şeyler olur.
3. Ekibinizi nasıl büyütüyorsunuz?
Tamam, bu noktada gecikeceğimizi ve söz verdiğimiz her şeyi yerine getiremeyeceğimizi fark etmiştik. Söylemeye gerek yok, artık son derece huzursuz hissediyorsunuz, her şeyin daha hızlı olmasını istiyorsunuz. Ama panik yapmayın. Acele kararlar almayın. Yargınız bulanık. Sakin ol, iyice düşün ve sonra ilerle.
Yapmak istediğiniz ilk şey, ekibinizi hızlı bir şekilde ölçeklendirmek. Bu ne kadar zor olabilir? Finansmanınız var, bu yüzden şimdi tek yapmanız gereken insanları hızlı bir şekilde bulmak ve insani olarak mümkün olan en hızlı şekilde dahil etmek, değil mi? HAYIR.
İnsanları (özellikle yanlış insanları) çok hızlı işe almak sizi öldürebilir ve öldürecektir.
Evet, sözünüzü yerine getirmelisiniz, ancak burada bir iş kuruyorsunuz – büyüdükçe kendi benzersiz kazanma kültürünü uygulamaya ihtiyaç duyan bir iş ve bunu yapmanın en iyi yolu harika insanları işe almak.. Öğrendik. bu zor yol “Yavaş işe al, hızlı ateş et” sözü şöyle der ve bunda bir şeyler vardır. Bunun mümkün olmadığını hissedeceksin, çünkü (zaten) zamanın doldu. Ama inanın bana, gerçek şu ki her zaman zamanınızın dolduğunu hissedeceksiniz. Çözüm, üye olduğunuz kişilerin kalitesinden kesinlikle ödün vermemektir. Tam tersi. Asla taviz verme. Yalnızca en iyi kişilerin, göreviniz doğrultusunda sizinle birlikte çalışmasını sağlamaya çalışın.
Anahtar öğrenme: İşe alma söz konusu olduğunda asla kestirmeden gitmeyin. Asla doğru çözüm değildir.
4. İşler zorlaştığında, kim devam etme iradesine sahiptir?
Tamam, işte bir sonraki zorluk: Harika ürünler oluşturmak son derece zordur. Büyük sürpriz, değil mi? Hayır gerçek değil. Ama onu yaşamadan gerçekten hissetmiyorsun.
Donanım zordur, yazılım bazen berbat olabilir, kablosuz endişe vericidir ve çapraz platform çılgın bir turşudur. Ama kim umursar? Teslim etmeniz gerekiyor.
Yorucu ve kesinlikle korkak olanlar için değil.
AIRTAME’in yazılımını ve donanımını oluşturmaya yönelik yaklaşımımız tamamen insanlarla, doğru insanlarla ilgilidir. Doğru insanlar: tüm ekibi daha iyi yapan, kültüre uyan, eşit derecede hırslı, yaratıcı olan yetenekli kişilerdir. Ve son olarak, ama kesinlikle en önemlisi, birlikte çalışmaktan zevk alan insanlar.
Elbette deneyim yardımcı oluyor, ancak bence pek çok kitle fonlaması kampanyası ilk kez ve/veya genç kurucular tarafından yürütülüyor. Deneyim ve yetenek için ödeyecek paranızın olmadığı bir durumda olacaksınız ve genellikle ‘sadece’ yetenekle gitmek zorunda kalacaksınız. Ve bu değiş tokuşu her gün kabul ederdim. Sıkı bir bütçeniz varsa (bir şirket kurarken her zaman böyle olmalısınız), benim tavsiyem deneyimden çok yetenekle gitmek olacaktır.
Anahtar öğrenme: Amaç her zaman harika bir şey inşa etmek olmalıdır. Ve bunun için neredeyse her zaman beklenenden daha fazla zamana, harika insanlara ve sıkı bir odaklanmaya ihtiyacınız var. İçinde bulunduğunuz sürecin ve yolculuğun tadını çıkarmak ve takdir etmek için biraz zaman ayırdığınızdan emin olun. Zor, pürüzlü ve yorucu ama dünyanın en iyi şeylerinden biri.
5. Dik durun, çok çalışın ve ürününüzü geliştirmeye devam edin
Her şeyin bir araya gelmesini umuyorsunuz ve fırlattığınızda bu roketi gönderebilirsiniz. En iyisini umuyorsun. Ancak deneyimlerime göre, kitlesel fonlama kampanyalarında durum neredeyse hiç böyle değil. Beklentiler sadece çok yüksek. Gerçek budur. Kitle fonlaması harika, ama aynı zamanda çok şey vaat ediyor ve bunu yaşamak her zaman zor.
Cidden, etrafta dolaşıp Indiegogo projemizi destekleyen herkese fiziksel olarak sarılmak istiyorum. Bunu yapmaları bizim için inanılmaz derecede anlamlı.
Bu çok zaman alacağından ve muhtemelen tüm fonlarımızı tüketeceğinden, yapabileceğimiz tek şey ürünümüzü geliştirmeye odaklanmak. Ayrıca, bir sonraki dalganın daha iyi olmasına yardımcı olmak için yol boyunca deneyimlerimizi ve öğrendiklerimizi paylaşın. En azından yapmaya karar verdiğimiz şey buydu.
Piyasaya girmek harika, ancak kitle fonlaması ve dağıtım tamamen farklı iki hayvan olduğu gibi, piyasada olmak da öyle. Bununla ilgili öğrendiklerimizi daha sonra paylaşacağız.
İnovasyon Pazarlama 