Daha pahalı bir çözüme sahipsiniz. Rakipleriniz sizin sattığınız şeyi satar, ancak daha düşük bir fiyata. Ama üstün bir teklifin var. “Yeterince iyi” ile rekabet etmenin yolu, onu “yeterince iyi değil” yapmaktır.
Deltayı haklı çıkarmak
“Yeterince iyi” ile rekabet edebilmek için “en iyi” teklifinizi rakibinizin “yeterince iyi” teklifiyle karşılaştırmalısınız.
Sizi “yeterince iyi” satan rakiplerden farklı kılan fark, elde etmek için daha fazla ödemeye değer değerde olmalıdır. Farklılıklar, teklifiniz ile “yeterince iyi” teklif arasındaki farkı haklı çıkaracak kadar değer yaratmıyorsa, potansiyel müşterinizin “yeterince iyi”yi seçmesini kolaylaştırırsınız.
Önerilen makale: pazarlama stratejisi nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Potansiyel müşteriniz, bu değerin ödenmeye değer olduğu konusunda hemfikir olmalıdır. Peki potansiyel müşterileriniz için “en iyi”yi nasıl bir zorunluluk haline getirirsiniz?
Sonuçlar ve Riskler
Potansiyel müşterinizin en stratejik sonuçlarına ve çözümünüzün ihtiyaç duydukları sonuçlara ulaşmalarını nasıl sağladığına odaklanmanız çok önemlidir.
Potansiyel müşterinizin stratejik sonuçları hakkında kapsamlı bir anlayışa sahip değilseniz, ister mevcut durum ister rekabetçi bir teklif olsun, “yeterince iyi”yi geçmek için mücadele edeceksiniz. “Yeterince iyi”nin potansiyel müşterinin bu sonuçları elde etme riskini tam olarak nasıl artırdığını konuşamıyorsanız, o zaman “yeterince iyi” kazanır. Daha da iyisi, “yeterince iyi”nin potansiyel müşterinizin ihtiyaç duyduğu sonuçları elde etmesine izin vermeyeceğini kanıtlama yeteneğidir.
Gerekçenizi müşterinizin en önemli ihtiyaçlarına bağlamadan, daha düşük bir teklife kapılma riskiniz vardır.
Yerleşimciler
Daha yüksek fiyatlı, daha yüksek değer yaratan teklifiniz ile “yeterince iyi” arasındaki farkı gerekçelendirebilseniz bile, potansiyel müşterilerinizin bir kısmı yine de “yeterince iyi”yi seçecektir. Bu üzücü bir gerçektir.
Muhtemel müşterilerinizden bazıları, ihtiyaç duyduklarından daha azıyla idare edebileceklerine inanacaklardır. (Bunun için bir strateji var ama o başka bir gönderi için). Bazıları yanlışlıkla daha iyi, daha hızlı ve daha ucuza sahip olabileceklerine inanıyor. Diğer adaylar, travma sonrası durgunluk stres bozukluğu yaşadıkları ve daha fazla para harcamaktan korktukları için “yeterince iyi”yi seçecektir.
Bununla birlikte, değeri tanıyan ve yalnızca “yeterince iyi” olan bir çözümden kaçınmak için daha yüksek fiyatı kolayca ödeyen alıcılar vardır. Hedefleriyle uyumlu bir çözüme yatırım yapmaları gerektiğini anlıyorlar.
Bir kategoride daha yüksek bir fiyatla başarılı olmak, ürününüz ile “yeterince iyi” olan ürün arasındaki farkı haklı çıkaracak kadar değer yaratan bir sorudur.
İnovasyon Pazarlama 