Ürünlerinizi ne kadara satacağınıza karar verirken diğer şirketlerin fiyatlandırma stratejilerini hesaba katmak zorunda olmadığınızı veya alanınızda fiyatlandırma standardını belirleyen şirket olduğunuzu hayal edin. Fiyat liderliği olarak bilinen önemli bir fiyatlandırma stratejisinin arkasındaki öncül budur.
Burada konsepte daha yakından bakacağız, en yaygın üç fiyat liderliği türünün üzerinden geçeceğiz, stratejinin artılarını ve eksilerini gözden geçireceğiz ve işletmenizin bir fiyat lideri olmaya uygun olup olmadığını göreceğiz.
Hadi içeri atlayalım.
Eylem halindeki birkaç fiyat liderliği örneği var – en öne çıkanlardan biri Apple. 2021’in 4. çeyreği itibarıyla Apple, ABD akıllı telefon sevkiyatı pazar payının kabaca %56’sını kontrol ediyordu. En yakın rakibi Samsung sadece %22’yi kontrol ediyordu.
Önerilen makale: sosyal medya nasıl ortaya çıktı hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Apple, alandaki rekabetine göre çok baskın olduğundan, fiyatları yükseltme veya düşürme ve pazarın nasıl tepki vereceğini belirleme esnekliğine sahiptir. Örneğin Apple, 2021’de iPhone 12’nin fiyatını 799 dolara düşürdü. Buna karşılık Samsung, rakip Galaxy S21’in fiyatını aynı fiyata düşürdü.
iPhone, Galaxy S21’den çok daha popüler olduğundan, Samsung, akıllı telefon pazarında bir şekilde rekabetçi kalabilmek için fiyatını aşağı yukarı düşürmek zorunda kaldı – bu, bir fiyat liderinin kendi pazarındaki diğerlerini nasıl etkilediğinin uygun bir örneği.
Fiyat Liderliği Türleri
Fiyat liderliği söz konusu olduğunda üç seçenek vardır: Barometrik, Baskın Firma ve Anlaşmalı. Bu türlerin her birinin nasıl çalıştığına daha yakından bakalım.
Barometrik Model
Bir şirket, büyüklüğünden bağımsız olarak pazar değişikliklerini diğer şirketlerden daha hızlı tespit edip bu değişen koşullara uyum sağlayabildiğinde, rakipler pazar değişikliklerini kendi başlarına izlemek yerine o işletmenin liderliğini takip edeceklerdir. Bu işe güvenecekler ve fiyatlarını buna göre ayarlayacaklar.
Baskın Firma
Bu tür genellikle bir sektördeki rakip şirketlerden daha büyük ve pazar payının çoğunu kontrol eden bir işletmedir. Şirket çok daha büyük olduğundan ve kendi alanındaki diğerlerinden çok daha yüksek bir hacimde satış yaptığından, ürün veya hizmeti için daha az ücret alma esnekliğine sahiptir.
Bu, küçük şirketlerin rekabet etmesini zorlaştırır (ve bazen sürdürülemez hale getirir). Bu kontrolden çıktığında, genellikle küçük şirketlere kasıtlı olarak zarar vermekten kaynaklanan yasa dışı bir uygulama olan yırtıcı fiyatlandırma olarak adlandırılır.
İşbirlikçi Model
Bir pazardaki en büyük şirketlerden biri değilseniz ve değişen koşulları diğerlerinden daha hızlı göremiyorsanız, fiyatları belirlemek için sektörünüzdeki diğer güçlü işletmelerle birlikte çalışarak yine de fiyat lideri olabilirsiniz.
Tek başınıza baskın güç olmayabilirsiniz, ancak birkaç şirketin bir araya gelmesiyle tüm sektör için fiyatlandırmayı etkileyecek kadar etki yaratabilirsiniz.
Fiyat Liderliğinin Artıları ve Eksileri
Fiyat liderliğinin pek çok faydası vardır, ancak her işletmenin sorunlarına çözüm değildir. Bu stratejinin bazı artılarına ve eksilerine bir göz atalım.
Artıları
Daha Az Fiyat Savaşı
Küçük şirketler fiyat lideri pozisyonu için rekabet ettiğinde, fiyatlar hiç kimse rekabet edemeyene kadar düşer ve düşer. Gerçek bir fiyat lideri devreye girdiğinde, tüm küçük oyuncular sıraya girecek ve daha çok kendi pazar paylarını korumaya odaklanacak.
Artan Alt Satır
Daha büyük şirketler, ürün başına daha az ücretlendirmek için yeterli miktarda satış yapar. Fiyatlarını düşürdüklerinde, artan hacim için daha fazla müşteri çekmeleri ve azalan marjlarına rağmen daha fazla para kazanmaları muhtemeldir.
Daha İyi Ürünler
Daha fazla hacim ve daha fazla gelirle, işletmeler yeni ürünler yaratmak için araştırma ve geliştirmeye yatırım yapma özgürlüğüne sahip olur. Bu yeni ürünler, endüstrinin çehresini değiştirecek, müşterilere daha fazla değer katacak, işletmeye daha fazla satış getirecek ve baskın bir oyuncu olarak konumlarını (hatta daha da fazla) sağlamlaştıracak.
Eksileri
Her şeyde olduğu gibi, bir işletme fiyat lideri olarak yükseldiğinde pazar için olumsuz sonuçlar doğabilir. Daha önce fiyat liderlerinin fiyatlarını kasıtlı olarak diğer işletmelerin rekabet edemeyeceği bir noktaya indirdiği yırtıcı fiyatlandırmadan bahsetmiştik. Ne yazık ki, bu tesadüfen de olabilir.
Bir işletme, daha düşük fiyatlarla daha fazla müşteri hacmi kazandığında, Ar-Ge’ye yatırım yaptığında ve yeni ve geliştirilmiş ürünleri sayesinde daha da fazla pazar payı kazandığında, rakipleri ayak uydurmak için mücadele edecek ve sonunda piyasadan çekilebilir.
Rekabet olmadan, fiyat lideri artık bir tekele sahip. Bu gerçekleştiğinde fiyatları yükseltebilir, inovasyona daha az harcama yapabilir ve müşteri hizmetlerinin kaymasına izin verebilir.
Öte yandan, bir fiyat lideri fiyatlarını yükseltirse ve diğer işletmeler de aynı şeyi yaparsa, zarar gören müşteri olur ve daha önce daha ucuz olan ürünler için daha fazla ödeme yapmak zorunda kalır.
Fiyat lideri olabilir misiniz?
Fiyat liderliği, ticari havayolları gibi sınırlı rekabet durumuna sahip oligopollerde veya endüstrilerde yaygındır.
Örneğin, United Airlines’ın salgının ortasında seyahati artırmak için fiyatlarını düşürmeye karar verdiğini hayal edin. Büyük havayollarının çoğu benzer teklifler sunduğundan ve çevrimiçi uçuş fiyatlarını karşılaştırmak çok kolay olduğundan, diğer havayolları rekabetçi kalabilmek için fiyatlarını düşürmek zorunda hissedebilir.
Fiyat lideri olmak için şu kamplardan birine katılmanız gerekir:
Büyük bir pazar payınız var. İşletmeniz o kadar çok ürün satıyor ki, daha küçük bir marjla işlem yapabilir ve yine de kâr edebilirsiniz.
Piyasa değişiklikleri için iyi bir gözünüz var. Sektördeki dalgalanmaları fark etme becerisine sahipsiniz ve pazardaki beklenmedik değişikliklere hızla tepki verebilirsiniz.
Uygulamanız birinci sınıf. Şirketiniz işleri halletmek konusunda daha iyi olabilir. Bu genellikle müşterilerin daha üretken olan ve olmayanlara göre daha iyi sonuçlar veren şirketlerle çalışmak için daha fazla ödemeye istekli olduğu hizmet sektörlerinde görülür.
Patentli bir teknolojiye sahipsiniz. Başkalarının erişemeyeceği bir teknoloji geliştirmiş veya edinmiş olarak, siz ürünleriniz için bir prim talep etmeyi seçebilirsiniz, diğerleri ise yüksek kaliteli ürünlerinizle rekabet edebilmek için fiyatlarını düşürmek zorunda kalacaktır.
Bu seçeneklerden herhangi biri sizi tanımlıyorsa, fiyat liderliği işletmeniz için potansiyel bir strateji olabilir.
Fiyat liderliği bir gecede gerçekleşmez. Oraya ulaşmak için kaliteli ürünler, verimli teslimat yöntemleri ve mükemmel müşteri hizmetleri ile mümkün olan en iyi şirketi yaratmaya odaklanmanız gerekir. Büyüdükçe ve pazar payınızı artırdıkça, fiyatları istediğiniz gibi belirleme ve sektörünüzdeki diğer kişileri etkileme özgürlüğüne sahip olacaksınız.
Bu gücü sorumlu bir şekilde kullanın ve her zaman müşterinin çıkarlarını en iyi şekilde koruyun. Sahip olduklarınızı sunan tek şirket olamıyorsanız, en iyisi olun.
İnovasyon Pazarlama 