Büyük satış ekipleri her zaman büyümek için çabalar. Çevik, bilgili ve geliştirebilecekleri kilit alanları bulmak için sürekli olarak yukarıda ve öteye gidiyorlar.
Ancak sürekli genişleyen hedeflerle birlikte, ekibinizin çalışmasını sağlayan süreçleri iyileştirme ihtiyacı da artıyor. Bu yazı blogunda, bu yıl daha büyük ve daha iyi şeyler elde etmek için satış bölgesi stratejinizi nasıl optimize edeceğinizi anlamanıza yardımcı olacağız.
Satış bölgesi stratejisi nedir?
Satış bölgesi stratejisi, belirli müşteri segmentlerinde satış ekibinizin hedeflerine ulaşmak için ekibinizin bir planı belirlemesine, anlamasına ve yürütmesine yardımcı olacak bir plandır.
İşte birinin nasıl görünebileceğine dair bir örnek:
Fiziksel bir alanı, fırsatları ve bunların sayılarını ve farklı temsilcilere verilen görevleri parçalara ayırır. Ekibiniz için nasıl göründüğü önemli değil, bölge haritalamanın kesin bir faydası vardır. Bazı şirketler için daha iyi tanımlanmış bir stratejiye sahip olmak şu sonuçlara yol açtı:
Önerilen makale: sosyal medya çeşitleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
%15 daha yüksek gelir
Bölge verimliliğinde %15 artış
%75 azaltılmış planlama süresi
%30’a kadar daha yüksek satış hedefi gerçekleştirme
Oraya da şu şekilde ulaşabilirsiniz:
Neyi başarmaya çalıştığınızı belirleyin.
Satış bölgesi stratejinizi optimize etmeye çalışırken, temel noktanızı bilmeniz ve bir satış ekibi olarak nasıl büyüdüğünüzü anlamanız çok önemlidir.
Geriye doğru çalışarak gelecek yıl için yıllık hedeflerinizin ne olduğunu belirleyin. Öngörme konusunda yeniyseniz ve ne tür planlar yapacağınızdan emin değilseniz, geçmişte başardıklarınızla çalışmak mükemmel bir başlangıçtır. Ardından, bunun üzerine yaklaşık %10 ekleyin ve hem agresif hem de ulaşılabilir bir planınız olur.
Mantıklı bir satış hedefi sayısına ulaştıktan sonra, bunu üç aylık, aylık ve hatta haftalık artışlara bölün. Yani, yıllık hedefiniz 1 milyon dolar ise, o zaman üç ayda bir 250 bin dolara, ayda 82 bin dolara ulaşmanız gerekir. Planlarınızı ve gelecek yıl başarılı olmak için neye ihtiyacınız olduğunu belirlemek için bu sayıları kullanın.
Kendinize sorun: Kime satıyorsunuz?
Fiziksel bölge haritalama kritik olabilirken, uzaktan çalışmaya geçişle birlikte daha az kritik hale geliyor. Fiziksel alanlara odaklanmak yerine “bölgeleri” işletme boyutuna, karar vericinin rolüne veya potansiyel anlaşma boyutuna göre hedefleyin. Kendinizi fiziksel alanla sınırlamadığınızda, satış bölgesi stratejinizi daha iyi optimize edebilecek ve daha geniş bir kitleyi hedefleyebileceksiniz.
Hangi pazara uyuyorsunuz ve şirketiniz kimi hedeflemeye çalışıyor? Mevcut müşterilerle ilgili analiziniz, ilerlemek için kime odaklanacağınız konusunda netlik kazanmanıza yardımcı olacaktır. D&B Hoovers gibi araçlardan yararlanarak size daha da faydalı kullanıcı profilleri oluşturmaya yönelik içgörüler sağlayın.
Ek veriler, satış ekibinizin doğru kişiyi hedeflemesine yardımcı olacaktır. En hayati ekip üyelerinizi, ekibin güçlü yönlerinden yararlanmak için hizmet etmede en iyi oldukları kişilere atayın.
Ekibinizi gerçekten anlamak için zaman ayırın.
Ekibinizi tanımak ve ilişki kurmak için zaman harcadığınızda, belirli potansiyel müşteriler için kimin en uygun olacağını daha iyi anlarsınız.
Ekip üyelerinizin kişiliklerini ve güçlü yanlarını bilmenin ötesinde, satış kültürünüzü ve performansınızı anlamak çok önemlidir. Örneğin, ilk yılda, ekip üyelerinizden birçoğu hala ipleri öğreniyor mu? Eğer öyleyse, belki de yüksek profilli, zorlu potansiyel müşteriler için en uygun olanlar bunlar değildir.
Öte yandan, belki birkaç yıl sonra, ekip üyelerinin bağlılığının azalmaya başladığını fark edersiniz; bu bilgiyi onları dikkatli bir şekilde yerleştirmek için kullanın. Deneyim ve kişiliğin yanı sıra görev süresi de lider atamasında rol oynamalıdır.
Ekibinizi bireysel olarak anlamaya çalışırken, onları bütünsel olarak da anlamak için bir SWOT analizi yapmayı düşünün. İşte üzerinde düşünülmesi ve değerlendirilmesi gereken şeyler:
Güçlü Yönler: Ekibiniz ve üyeleriniz nerede başarılı?
Zayıf Yönler: Prosesinizdeki boşluklar nedeniyle potansiyel müşterilerinizi nerede kaybedersiniz? Ürününüzün satılması zor olan zayıf alanları var mı?
Fırsatlar: Şu anda satış yapmaya uygun olmayan segmentler veya demografiler var mı?
Tehditler: En büyük rakipleriniz kim veya ne ve bunların etkisi ne kadar?
Tüm bu iç gözlem, uzun vadede daha etkili ve başarılı bir satış organizasyonuna sahip olmanızı sağlayacaktır.
Potansiyel müşterilerinizi haritalayın.
Artık satış ekibinizi ve satış yaptığınız tüm insanları bildiğinize göre, onları eşleştirme zamanı.
En yüksek değerli temsilcileriniz ve kritik anlaşmalarınızla en baştan başlayın. Örneğin, eğitim şirketlerine satış geçmişi olan bir kişiyi işe aldıysanız, onlar için değerli olacak satış temsilcisini bulmak için tüm potansiyel müşterilerinizi gözden geçirin. Aynı şey, karar verici türü için de geçerli – pazarlama Başkan Yardımcılarına veya ürün yöneticilerine satış yapma konusunda son derece rahat olan bir kişi varsa, onu, birlikte başarılı olacakları potansiyel müşteriler ve potansiyel müşterilerle eşleştirmek için elinizden gelenin en iyisini yapın.
Bunun ötesinde, bu işlevlerin bir kısmını ileriye doğru otomatikleştirmeye çalışın. Ekibin tüm değerli üyelerinin heyecan verici, karlı fırsatlar elde etmesini sağlamak için olası satış rotasyonunu kullanın. Mükemmel eğitim satış elemanı örneğine geri dönersek, gelen anlaşmaları etiketlemeye başlayın ve sürecinizden bir adım atmak için bunları otomatik olarak onlara yönlendirin. Satış bölgesi stratejinizi optimize etmenin en iyi yollarından biri, denklemden olabildiğince fazla hata payı almaktır.
Daima gelişmek.
Herhangi bir şeyi iyileştirmeye çalışırken hatırlamanız gereken en önemli şey, sürekli olarak belirlediğiniz ölçütlere göre ilerlemenizi izlemektir. Satış bölgesi sürecinizi optimize etmek, tek seferlik bir şey değildir.
Her zaman bir şeylerin ne zaman değiştiğini, nerede daha iyi olabileceğini ve oraya nasıl gideceğinizi analiz edin. Bu, KPI’ları gerektiği gibi değiştirmek, bir stratejinin başarısız olduğunu kabul etmeye istekli olmak ve ilgileri azaldığında ekibinizi yeniden hizalamak ve yeniden dahil etmek için çalışmak anlamına gelir.
Sıfırdan başlayın: ulaşmaya çalıştığınız hedefleri belirleyin ve oradan inşa edin. En anlamlı olası satış atamalarını yapmak için müşterileriniz ve satış ekibiniz hakkında daha derin bir anlayış oluşturun. İyi bir eşleştirme, sorunsuz bir deneyim için hem satış temsilcinize hem de müşteriye fayda sağlar. Potansiyel müşterilerinizin haritasını çıkarın ve ekibinizin başarısını izleyin.
İnovasyon Pazarlama 