Satış ilkeleri, her satış sürecinde geçerli olan temel kavramlardır. Müşteri psikolojisi, pazarlama bilimi ve insan etkileşimi çalışmalarına dayanırlar.
Bu ilkeleri içselleştirmek, potansiyel müşterilerinizle daha güçlü bağlantılar kurarak sizi daha iyi bir satış elemanı yapacaktır. Bu bağlantı, müşterinize neye ihtiyaçları olduğu konusunda tavsiyelerde bulunmanıza yardımcı olacak güven oluşturacaktır. Güvenilir bir danışman olduğunuzda, anlaşmayı sonuçlandırmak çok daha kolay hale gelir ve müşteriyi daha uzun süre elinizde tutma olasılığınız artar. Satış yaparken aşağıdaki yedi satış ilkesini göz önünde bulundurarak, emin olabilirsiniz. stratejiniz müşteri odaklı ve etkilidir. Ekibinizin her anlaşmada kullanması gereken en iyi satış ilkeleri için okumaya devam edin.
Önerilen makale: sosyal medya uygulamaları hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
İlişkiler Kurmak ve Anlaşmaları Kapatmak İçin En İyi Satış İlkeleri
1. Müşteriler kendilerine değer katan şeyleri satın alırlar.
Müşteriler değeri birçok farklı şekilde görürler. Bir ürün zaman kazandıran, sonuçları artıran, para kazandıran veya fikir getiren olabilir. Ancak nihai olarak, müşteriler yalnızca kendilerine fayda sağlayacağını düşündükleri bir ürünü satın alacaklardır. Mükemmel satış temsilcileri, ihtiyacı tespit edebilir ve yaklaşımlarını müşterinin de bu değeri görmesine yardımcı olacak şekilde uyarlayabilir. Buna değere dayalı satış denir.
Değere dayalı satış, müşteriye fayda sağlamaya odaklanır. Değere dayalı satışı kullanan satış temsilcileri, özellikleri reklam müzesi olarak listelemek yerine müşterilerini dinler, neye ihtiyaçları olduğunu ortaya çıkarır ve ardından müşterilerinin bireysel sıkıntı noktalarına göre değer sağlar.
2. En az konuştuğunuz kadar dinleyin.
Alıcıların üçte ikisinden fazlası, olumlu bir satış deneyimi yaratmanın en önemli yolunun ihtiyaçlarını dinlemek olduğu konusunda hemfikir. Alıcınızın neye ihtiyacı olduğunu onlardan daha fazla kimse bilemez.
Potansiyel müşteriyi çözümünüzün onlar için doğru seçim olduğuna ikna etmek için zaman harcamak yerine, hikayelerini ve acı noktalarını dinleyerek zaman geçirin. Görüşmenin sonunda, neye ihtiyaçları olduğunu gerçekten bildiğinizi hissedecekler ve çözümünüzü dinlemeye daha açık olacaklar.
Potansiyel müşterilere ürününüzün yararları hakkında kapsamlı bir açıklama yapmak yerine, değeri nerede göreceklerini tam olarak belirleyebilecek ve ihtiyaçlarını doğrudan dile getirebileceksiniz.
3. Uzmanlık göstererek güven oluşturun.
Alıcıların yalnızca %3’ü satış temsilcilerine güveniyor. Bu güven açığı, satış elemanlarının karşılaştığı en büyük sorunlardan biridir. Ürününüzün değerini ne kadar iyi açıklarsanız açıklayın veya belirli bir çözüm önerin, eğer potansiyel müşterileriniz size inanmıyorsa… Kaybedeceğiniz bir savaşla karşı karşıyasınız demektir.
Ama neyse ki, satış temsilcilerinin çok ihtiyaç duyduğu güveni geliştirmenin bir yolu var. Tutarlı bir şekilde uzmanlık sergilemek ve bu bilgiyi potansiyel müşterilerinizle paylaşmak, sektörü anladığınızı ve onların zorluklarına karşı anlayışlı olduğunuzu gösterir.
Kendinizi müşterinin savunucusu ve güvenilir bir danışman olarak konumlandırarak ekibin bir üyesi olursunuz. Onlara satış yapmak için masanın karşı tarafında oturmak yerine, aynı tarafta oturup sorunu çözmek için onlarla birlikte çalışıyorsunuz.
4. Yardımcı olun.
Satışa belirli bir gündemi zorlamak olarak bakmak yerine, müşterinizin ihtiyaçlarının ne olduğunu anlamaya odaklanın ve ardından onlara ihtiyaç duydukları şeyi verin.
Gary Vaynerchuk’un 2013 tarihli “Jab, Jab, Jab, Right Hook” adlı kitabında açıkladığı gibi, hemen satışa çıkmak sizi hiçbir yere götürmez. Darbeler, müşteriler için onları anladığınızı ve önemsediğinizi gösteren küçük şeylerdir. O bağlantıyı, o ilişkiyi bir kez kurduktan sonra, doğru kancayla onları ortadan kaldırabilirsiniz: satış konuşmanız.
Muhtemel alıcılara yardımcı olmanın birçok yolu vardır, örneğin;
Potansiyel müşterileri ağınızdaki kişilere tanıtmak.
Zor bir konuyu çözmelerine yardımcı olabilecek ilginç makaleler iletin (şirketiniz tarafından yazılmamış olsa bile).
Onları kendi markalarını tanıtma fırsatlarıyla buluşturun.
Başkalarını işletmelerine yönlendirin veya kullandığınız ve sevdiğiniz ürünleri hakkında yorum bırakın.
5. Momentum anlaşmaları kapatır.
İnsanlar meşgul. İvme olmazsa, anlaşmalar potansiyel müşteriler, paydaşlar ve hatta satış temsilcileri için öncelik listelerinin en altına düşecek. Ancak ivme ile, her zaman üzerinde çalışılmaya hazır bir sonraki adım ve anlaşmayı kapatmak için enerji vardır.
Satış sürecinin tüm adımlarında, ivmenin ilerlemesini sağlayın. Müşteri adaylarının takip edilmesi gerektiğinde temsilcileri bilgilendirmek için CRM’nizde iş akışları ayarlayın. Sohbeti devam ettirmek ve bir anlaşmaya varmak için sunumlarda satış bağlantılarını kullanın. Anlaşmayı sonuçlandırmak için potansiyel müşteri tarafında ne olması gerektiğini ortaya çıkarın ve ihtiyaç duydukları şeyi elde etmek için proaktif olun.
6. Sebat meyvesini verir.
Muhtemelen daha önce tüm istatistikleri duymuşsunuzdur:
Bir alıcıyla gerçekten bağlantı kurmak için ortalama 18 arama gerekir.
Satış e-postalarının yalnızca %24’ü açılıyor.
Satışların %80’i en az 5 takip araması gerektirir.
Ancak, ne yazık ki, satış görevlilerinin %44’ü yalnızca bir takip görüşmesinden sonra pes ediyor.
Satışın içinde olmanın temel gerçeklerinden biri kolay pes etmemenizdir. Mesajlarınızı potansiyel müşterilerin önüne çıkarmak zaman ve sebat gerektirir. HubSpot gibi bir satış izleme platformu kullanmak, yaptığınız tüm aramaları ve e-postaları günlüğe kaydederek ve ayrıca her gün ulaşmak için potansiyel müşteri listenizi sıraya alarak size yardımcı olabilir. HubSpot potansiyel müşterilerinizin web sitesi ziyaretleri, e-posta açılışları ve içerik indirmeleri dahil olmak üzere tüm eylemlerini izler, böylece alıcıyla bağlantı kurmasanız bile dinlediklerini bileceksiniz.
Yine de bir uyarı: Nasıl geri adım atacağını bilmeyen satış elemanı olmayın. Israr size acımasız olmanız için bir bahane vermez. Birisi size onlarla iletişim kurmayı bırakmanızı söylediğinde veya ilgilenmiyorsa, devam etme zamanı gelmiştir.
7. Satış tamamen ilişkilerle ilgilidir.
Kısa vadeli bir zihniyete sahip satış temsilcileri, potansiyel müşterileri ile ilişki kurmayı muhtemelen pek umursamazlar. Ama muhtemelen çok fazla tekrar eden müşterileri de yok. Potansiyel müşterinizle uzun vadeli bir ilişki kurmadan, pek çok yönlendirme görmeniz, ek satış hedeflerine ulaşmanız veya müşterilerinizin yaşam boyu değerini artırmanız pek mümkün olmayacaktır.
İnsanlara iyi davranmak sadece yapılacak doğru şey değil, aynı zamanda temel bir iş ilkesidir. İlgilenmek için zaman ayırmak (toplantı saatlerinde esnek olmak, onlarla işlerin nasıl gittiğini kontrol etmek, düşünceli hediyeler göndermek gibi) müşterilerinizin uzun vadede sizinle bağlı kalacağı anlamına gelir.
Müşteri Odaklı Şirketler İçin Satış Stratejileri
Satış ilkeleri, daha iyi satış stratejileri geliştirmenize yardımcı olur. İş akışları oluştururken, sunumlar tasarlarken ve senaryolar yazarken temelleri aklınızda tutmanız, doğru yönde ilerlemenizi sağlayacaktır: uzun süreli, karlı müşteri ilişkilerine doğru.
İnovasyon Pazarlama 