B2B’de, satış ve pazarlama uyumu kadar yaygın olarak nefret edilen bir konu bulmakta zorlanacaksınız.
Konuya ayrılmış tüm içerik için, satış-pazarlama uyumu, çoğu B2B satış lideri için gökteki bir endüstri konsepti olmaya devam ediyor.
Bunun nedeni kısmen, başarılı kampanyaların stratejisini ve uygulamalarını derinlemesine inceleyen pek çok başarı öyküsü bulamamanızdır.
Gelecek haftanın ücretsiz sanal zirvesi Aligned 2017, bunu düzeltmek için yola çıkıyor. Sales Hacker, Engagio, Ambition, HubSpot ve daha fazlasının ortaklaşa düzenlediği beş günlük etkinlik, kayıt yaptıranlara, B2B satış-pazarlama uyumu hakkında her şeyi konuşan uzmanlar, danışmanlar ve operatörlerle 50’den fazla yepyeni video oturumuna talep üzerine erişim sağlıyor.
Önerilen makale: programatik reklamcılık hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
B2B için 5 Satış-Pazarlama Hizalaması Başarı Hikayesi
Başarılı bir B2B satış-pazarlama uyum stratejisi neye benzer? B2B satış liderleri bu stratejileri nasıl uyguluyor? Hangi araçları ve taktikleri kullanıyorlar?
Hizalanmış 2017 tüm cevaplara sahiptir. Ama özel bir önizleme olarak, gelecek haftaki zirveden en sevdiğim beş oturumu kaydediyorum.
250.000 $ ARR’den 11 milyon $’a
Çevrimiçi restoran siparişi platformu ChowNow’un ilk ve tek satış lideri olan Drew Woodcock’la ilgili en dikkat çekici şey, önceki satış yönetimi deneyimidir. Ya da yokluğu, demeliyiz. Drew Woodcock, ChowNow’a Mayıs 2013’te Hesap Yöneticisi olarak katıldı.
Kasım 2013’te ChowNow’un liderliği, şirket tarihindeki ilk satış lideri olması için ona dokundu. O sırada satış ekibi çalışan sayısı? 7 tekrar Yıllık yinelenen gelir? 250 bin dolar.
Üç buçuk yıl ileri sarılın ve ChowNow’un 40’tan fazla temsilcisi ve ARR’de 11 milyon doları var.
Drew, üzerine inşa edilecek sıfır temel ve yararlanılacak sıfır önceki deneyimle ChowNow’u bugünkü konumuna nasıl getirdi? Basit. Teşvikleri yenileyerek ChowNow’un satış organizasyonunu uyumlu hale getirmeye başladı. Şirket büyüdükçe, temel etkinlik ve verimlilik ölçütlerini izleyerek, duyurarak ve ödüllendirerek ekipleri hedeflere karşı sorumlu tuttu. En önemlisi, satış, pazarlama, destek ve hesap yönetimi ekiplerini aşan bir arkadaşlık, ekip çalışması ve profesyonel gelişim kültürü yarattı. Aligned’da Drew, ChowNow’un başarısını artırmak için kullandığı temel araçları ve oyun kitaplarını ele alacak.
Aligned 2017’ye kaydolun. Drew Woodcock için bir soru gönderin.
0 Dolardan 10 Milyon Dolara Gelir
Michael Pici, 2014’te HubSpot’un yeni oluşan satış platformunu piyasaya sürmekle görevli satış ekibine liderlik etti. Ürünü 0 dolardan 10 milyon dolara çıkardıktan sonra, Michael şimdi 80 satış elemanı ve yöneticiden oluşan bir ekibe liderlik ediyor.
HubSpot’un gelir artışını, ürün, pazarlama, satış ve hizmet ekipleri genelindeki dahili uyuma bağlıyor. Bu, MSPOT’ların (Misyon, Strateji, Başucu Kitabı, Eksiklikler, İzleme) konuşlandırılmasını, başarısız girişimler üzerinde denetimlerin yürütülmesini, işlevler genelinde liderlikle iletişim kurulmasını ve belki de en önemlisi, şirket genelinde sürekli müşteri iletişimi taahhüdünü içerir.
Bu sizin için çok yüksekse, bu stratejiyi HubSpot liderlik ekibinden çalarak başlayın. Kuruluşunuz için ürün, pazarlama, satış ve hizmet başkanlarını bir araya getirin. Liderlik ekibinin her bir üyesinin şirketinizdeki işlevlerine özgü sorular sormasına ve içgörüler almasına izin vererek, mevcut büyük bir müşteriyle bir konferans görüşmesine atlayın.
Bunu, departmanlarınızın her biri arasında uyumu ve koordinasyonu geliştirmeye yönelik dahili bir tartışma için bir sıçrama tahtası olarak kullanın. Tebrikler, kuruluşunuzda denenmiş ve doğrulanmış bir HubSpot hizalama felsefesi kullanıyorsunuz.
Aligned 2017’ye kaydolun. Michael Pici için bir soru gönderin.
3 Tekrardan 30’a
Prezi satış operasyonlarının Adam Harless’a liderlik etmesini isteyin ve size sektör ve şirket boyutunun başarılı B2B satış ve pazarlama operasyonlarının ardındaki temel ilkeleri etkilemeyeceğinden emin olun. Adam bilmeli — 18 ay önce, kurumsal 3PL Echo Global Logistics’in satış operasyonları liderliğinden hızla büyüyen bir SaaS girişimi olan Prezi’de aynı role geçti.
Ayrı Dünyalar? Çok değil. Adam, ister yüksek hacimli bir çağrı merkezinde çalışan 700 komisyoncu için satış operasyonları yürütüyor olun, ister çevik, gelen güdümlü bir SaaS girişimi için aynı hizalama ilkelerinin geçerli olduğunu söylüyor.
Adam’ın ilkeleri:
Süreçleri kolaylaştırın
Kullanıcı dostu teknolojiyi benimseyin
Temel metriklere odaklanın
Bu ilkelerin izlenmesi, hem Adam hem de Prezi’deki B2B satış ekibi için verimli oldu — 2016’da üç temsilciden 10 temsilciye çıktı ve bu yıl 30 temsilciye ulaşması bekleniyor.
Aligned 2017’ye kaydolun. Adam Harless için bir soru gönderin.
Desegmentasyondan Hibritleşmeye
Satış geliştirmeyi başka bir kuruluşa – özellikle İç Satış Ekibinin belirli özelliklerine sahip bir kuruluşa – yaptırmak, çoğu B2B satış kuruluşu için hala nispeten yeni bir kavramdır. Yine de, İç Satış Ekibi başkanı ve genel müdürü Marijke Kemble, geçen Haziran ayında dahili iş operasyonlarını devraldığından beri hem satış hem de destek ekibi çalışan sayısını başarıyla artırdı.
Nasıl yaptı? IST’nin satış organizasyonunu nasıl yapılandırdığına tamamen aykırı davranarak. Çoğu B2B satış organizasyonu, çeşitli satış fonksiyonlarını benzersiz, aşırı spesifik rollere ayırırken, Kemble bunun tersi bir strateji uyguladı. IST’nin satış ekibini bölümlere ayırmakla kalmadı, çeşitli pazarlama, iş geliştirme, kapanış ve hesap yönetimi işlevlerini tek bir rolde melezleştirdi.
Bir İç Satış Ekibi üyesinin tüm B2B ön ofisi hakkındaki anlayışı ne kadar geniş ve derinse, IST’nin müşterilerini o kadar iyi anlar ve onlara hizmet eder. B2B satış organizasyonunuzu başarılı bir şekilde uyumlu hale getirmenin milyonlarca benzersiz yolu olduğunun kanıtıdır.
Aligned 2017’ye kaydolun. Marijke Kemble için bir soru gönderin.
%600 Gelir Artışı
Morgan Ingram, 2015 yılında Terminus’a katıldığından beri, pazarlama ve satış arasındaki boşluğu dolduran gerçek anlamda hibrit bir strateji uyguladı: SDR Chronicles YouTube kanalı.
Bu, başarılı satış-pazarlama uyumunun en iyi örneğidir. Doğru kitleye hitap eder ve satış yapmaktan çok değer sunar.
Kanal, hem satış geliştirme müdürlüğüne terfi eden Morgan’ı hem de Mayıs 2016’dan bu yana %600 gelir artışı ve %300 müşteri büyümesi sağlayan Terminus’u etkiledi.
Aligned 2017’ye kaydolun. Morgan Ingram için bir soru gönderin.
Hizalanmış 2017’ye Kaydolun
Bu beş başarı hikayesi sadece başlangıç. Aligned 2017, modern B2B satış liderleri için Gary Vaynerchuk, Jill Konrath, Tony Hughes ve daha fazlasından önemli notlar da dahil olmak üzere bir haftalık video içeriği sunuyor.
İster hesap tabanlı bir yaklaşımı benimsiyor olun, ister gelen müşteri adayı oluşturmayı hızlandırmaya çalışıyor olun, ister pazarlama ve satış hunisindeki geçişleri yumuşatmaya çalışıyor olun, kuruluşunuzun gereksinimlerine uygun bir başucu kitabına ihtiyacınız vardır.
İnovasyon Pazarlama 